• Blog
Štěpán Budil
18.1.2019

Realitní marketing sází na lidskost

Dnes údajně 80 % lidí vnímá realitního makléře jako obchodníka, který na nich chce jen vydělat

Už více než rok mapuji při své práci český realitní trh a zdá se, že situace není vůbec tak špatná, jak si veřejnost myslí. Podle průzkumů dnes údajně 80 % lidí vnímá realitního makléře jako obchodníka, který na nich chce jen vydělat. Málo lidí vidí skutečnou hodnotu v tom, když se o ně při životní transakci postará profesionál, který ví jak se nemovitost prodává. I proto si dnes 50 % prodávajících stále nemovitost raději nějak prodá samo, než aby ji opravdu dobře a bez starostí prodalo s asistencí makléře.

No a pojďme se podívat na to, proč tomu tak podle mého je. Často zde totiž vidím určité vzduchoprázdno mezi marketingem značky kanceláře a samotnou nemovitostí. Pokud zde totiž nějaký marketing probíhá, tak prodává nejčastěji to, co lidé nekupují.

Svým pohledem zvenčí při desítkách setkání s majiteli, řediteli kanceláří a makléři vidím svou výhodu neznalosti hloubky oboru, protože mi dovoluje zaměřit se na úroveň, kde se nachází naprostá většina klientů prodávajících nemovitost.

Výběr makléře určuje úspěšný prodej

Realitní byznys je vztahový a v čase si dobrý makléř kolem sebe tvoří pavučinu lidí, kteří rádi jeho služby doporučí, a to ne prvoplánově proto, aby dostali provizi z tipu na nemovitost k prodeji, ale především proto, že chtějí, aby lidé kolem nich dostali stejně dobrý realitní servis jako oni. Pokud jsme s něčím spokojení, tak chceme, aby byli spokojení i naši blízcí. Je to přirozené.

Při prodeji nemovitosti vlastními silami po česku nebo za asistence neschopného makléře se může leccos pokazit. Ono se toho může mnoho pokazit i při výběru dobrého makléře, ale rozdíl je právě v tom, jak si s tím makléř poradí.

Vzhledem k tomu, že se pro prodávající i kupující často jedná o životní transakci, tak může být výběr správného realitního makléře oním rozdílem mezi úspěchem a neúspěchem při prodeji nemovitosti.

Vnímám v tomto oboru celkově, především z pohledu marketingu, že větší důraz se klade na informace než na emoce. A přitom emoce je to, co skutečně prodává.

Není to nic nového a realitní makléři to velmi dobře vědí a práci s emocemi často při prodeji nemovitostí svých klientů používají. Málokdy tento přístup ale aplikují při propagaci sebe sama. Přitom je to opět jen obchod, kde platí stejná pravidla. Možná to i vědí a jen si s tím neví rady nebo na to nemají čas. No a v tom právě vstupujeme do hry my v OnlineSales.cz.

Realitní makléř musí být vaším partnerem

Při výběru vhodného partnera pro prodej nemovitosti máme tisíce možností, neboť v , ČR působí, dle různých zdrojů, mezi 7 500 a 15 000 realitních makléřů. Zajímavé je, že každý z nich je dle vlastní prezentace ten nejlepší, má nejvíce certifikátů a prodaných nemovitostí v rekordním čase.

Když jsem já sám prodával v průběhu dvou let své dvě nemovitosti, tak pro mě bylo nejdůležitější to, abych mohl makléři věřit. Abych věděl, že je to dobrý obchodník, aby dokázal mou nemovitost dobře prodat, ale hlavně aby to byl pro mě při prodeji nemovitostí partner, o kterého se můžu opřít. Zkrátka člověk, který se nenechá rozhodit, když něco nepůjde hned podle plánu.

Potřeboval jsem jistotu, že mu mohu zavolat kdykoli a řešit s ním cokoli budu považovat za důležité. Chtěl jsem s ním vytvořit lidskou vazbu, abychom dosáhli perfektní komunikace a prošli několikaměsíčním obdobím prodeje nemovitosti co nejsnáze a s minimem emocionálních šrámů, které prodej nemovitostí provází. Vedle profesionálních vlastností a perfektní znalosti problematiky prodeje nemovitostí jsem tedy očekával lidský a citlivý přístup a schopnost porozumět mým potřebám.

Vybírejte makléře srdcem

Jak tedy dostat více emocí do procesu náboru nemovitostí? Pro nás v OnlineSales.cz je to dennodenní náplní práce. Pracujeme s našimi klienty na tom, aby certifikáty, informace a logo společnosti byly jen podpůrnou berličkou pro prodávajícího, protože chceme, aby jeho ztotožnění se a výběr konkrétního realitního makléře proběhlo na úrovni srdeční, emoční, ne-rozumové. Tedy tam, kde to nejlépe prodává.

Každý makléř má kromě referencí a doporučení i svůj osobní příběh, svůj vztah ke svým klientům, ke své práci a také často i k místu, kde v realitách působí. Co si všímám, tak většina realitních makléřů se jako makléř nenarodila, ale prošla si životními úskalími před nalezením se v této krásné profesi, která je o lidech a dělá se především pro lidi.

Makléře, který to dělá jen pro sebe a svůj prospěch, klienti stejně dříve či později prokouknou a on jen dělá ostudu oboru dále před jinými klienty nebo pod jinou realitní značkou. I proto je to především o lidech a ne o tom, jaké logo nad nimi visí. Málokoho pro makléře zapálí jeho faktický background, ale každého zajímá, jak se k němu bude makléř chovat a každý také potřebuje ujištění, že si vybral z tisíců možných toho správného.

Makléře, který bude ochoten se na několik měsíců obléci do kabátku klienta a jednat v jeho nejvyšším zájmu. To je podle mého rozměr, kde hraje velkou roli důvěra jako nejsilnější pouto mezi klientem a realitním makléřem.

Dobrý marketing je polovinou úspěchu

Stejně jako já bych si určitě uměl prodat nemovitost tak nějak sám, tak si makléři a kanceláře dělají většinou tak nějak sami vlastní marketing. A někdy to nevypadá vůbec špatně, jen výsledky toho jsou přímo úměrné míře expertizy. A většinou to není o formě, ale především o obsahu. Propaguje se úspěch a fakta a opomíná se lidství.

Krásné video například ještě neznamená, že je v něm správné sdělení cílové skupině. Že umí rozbít zásadní námitky, proč makléře kontaktovat a „dát kafe“ nad nemovitostí k prodeji. Je to vše velmi spravedlivé. Pokud realitní makléř vede lidi k tomu, aby si neprodávali nemovitosti sami a přizvali ho k procesu (především proto, že zná rizika s tím spojená, kde to může snadno ujet a následky mohou obě strany transakce nést po desítky let), tak dává smysl, že sám službu, která není jeho vlastním denním chlebem outsourcuje. Odměnou za to jsou mu klienti, kteří přemýšlí stejně jako on a rozhodnou se neprodávat sami, ale obětovat několik svých procent ceny nemovitosti tomu, aby mohli mít jistotu, že vše proběhne dobře. Žádný prodej nemovitosti není bez problémů, jde jen o to kdo a jak je bude řešit jakmile nastanou.

Najít ve vašem příběhu to, co na vás klienti ocení, a umět to prodat tak, aby to fungovalo, je nádherná disciplína pro nás v OnlineSales.cz. Hrdě tak boříme mýty veřejnosti o realitním makléři a přispíváme k dobrému jménu realitního oboru, kde se člověk dotýká člověka.
Odměnou za to jsou mu klienti, kteří přemýšlí stejně jako on a rozhodnou se neprodávat sami, ale obětovat několik svých procent ceny nemovitosti tomu, aby mohli mít jistotu, že vše proběhne dobře.
Autor
Štěpán Budil
Sdílet článek
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
  • Kontaktujte nás

Nechte nám vzkaz, ozveme se vám.

O vašich marketingových plánech si můžeme nezávazně popovídat u šálku dobré kávy.
Může vás zajímat

Další články