• Blog
Štěpán Budil
24.6.2019

Realitní makletér: hodně makléř a tak trochu marketér

Nikdy v historii nebylo tak snadné dostat se na oči lidem, nebo dokonce těm správným lidem, jako je tomu dnes.

Facebook (ano, stále jednička a ještě nějakou dobu bude), Instagram, LinkedIn a další vás umí dostat tam, kam potřebujete. Tedy na oči prodávajících v době, kdy chtějí prodat, a nejlépe ještě nějakou dobu před tím. 

Univerzální cesta pro všechny ale neexistuje. Každý jsme jiný, máme jiné hodnoty a nastavení a i proto neexistuje univerzální realitní marketing, který by fungoval všem. To by bylo příliš snadné a všichni by nabírali nemovitosti k prodeji jak o život. Správné cílení například na Facebooku jsou jen bloky informací, které vám sociální síť za úplatu poodkryje. Na tom stojí její existence, coby business platformy schovávající se za platformu sociální.

Děláme reklamu, pane.

Když Mark Zuckerberg stál před americkým kongresem a čelil otázkám kongresmanů ohledně Facebooku, tak zaznělo z úst jednoho z nich: „Pane Zuckerbergu, vysvětlete, jak je možné, že je Facebook pro uživatele zdarma.“ Markova pokorná reakce zněla: „Děláme reklamu, pane.“

„Snadný“ přístup k lidem je zároveň výhodou a nevýhodou pro současného makléře. Často jej totiž sociální média odvádí od budování vztahů a uzavírání obchodu v tom hmatatelnějším světě. Jsou totiž na odvádění pozornosti stavěná. Když jsme si povídali s legendou jedné realitní sítě s balonem, tak mě její old-school přístup fascinoval. „Denně se bav s jakýmikoli 10 lidmi o realitách.“ Nebo jedno možná ještě drsnější pravidlo: „Zavolej na 30 čísel, než si ráno dáš první kafe.“ No, kdo z nás obchodníků to dělá? Nehledě na obor. A bylo by vůbec možné s tímto přístupem neuspět?

Generování leadů

Měl bych za naši marketingovou agenturu OnlineSales.cz asi tvrdit opak a tak trochu podsouvat generování realitních leadů, ale když tak přemýšlím, tak jsme vlastně v realitách nikdy nástroj na generování leadů nevytvořili. Alespoň ne prvoplánově. Zakázky jsou spíše „vedlejším produktem“ než hlavním zaměřením našeho marketingu. Tím, že vytváříme celistvý marketingový mechanismus, tak jde o to, aby noví klienti přirozeně vyplynuli z toho, co se tvoří, a jak na ně makléř nebo kancelář působí. 

To, že se my soustředíme na online marketing, nemění nic na tom, co funguje v realitách nejlépe, a to je doporučení a reference. Kontakt s lidmi a navazování vztahů. A obchod, který se uzavírá téměř výhradně tváří v tvář. Víme o tom, a využíváme toho, jak jen můžeme, právě v online marketingu.  Vnímám na trhu mnohá školení pro realitní makléře, jak pracovat se sociálními sítěmi, jak navazovat kontakty a jak o sobě dávat vědět a je to skvělé, že tu tyto možnosti vzdělání dnes jsou. A je to velmi důležitý prvek marketingu. Je to ale jen jeho prvek, jeho část. 
Také vnímám zaručené návody na to, jak postavit web na předpřipravené šabloně, jak natočit vlastní představovací video a jak dělat to a tamto. No a najednou je toho tolik, že se z makléře stává marketér a nerozlišuje se mezi tím, co si je schopen udělat sám a kde už je třeba určitá forma vedení nebo marketingového outsourcingu. 

Více úrovní realitního marketingu

Marketing realitního makléře se dělí na dvě úrovně, kde jedna bez druhé není moc funkční.
Marketingová a komunikační strategie – plán postupu.
Tou první je marketingová a komunikační strategie určující tonalitu komunikace a navrhující konkrétní nástroje, tedy videa (ta se stávají standardem a brzy budou nezbytností), weby, podcasty, slideshow, případové studie, příspěvkový plán pro sociální média, jednotlivé kampaně a tím tedy i celkový marketingový mechanismus. Ale co z toho bude nejvíce funkční právě pro vás, nelze dopředu vědět. Ani to, kdo je právě váš klient. Vidíte skvělou prezentaci realitního makléře na webu a říkáte si: „To je přesně to, co potřebuji!“ No, ale možná to, co má on, není vůbec vhodný způsob právě po vás. Z více důvodů. Jde o to nepřijít o to nejcennější, o co máte, a to jste VY a vaše osobnost (více o tom v článku zde).
Ne každý, kdo prodává nemovitost, je vaším klientem. Proč se snažit konvertovat samoprodejce, když můžeme pracovat s 50-60 % trhu, která ví, že nemovitost je třeba prodat přes realitního profesionála? A je vaše marketingová komunikace na ty, kteří skutečně jsou vašimi klienty, správně nastavena?

Co je plán postupu?

Plán postupu je třeba vytvořit a tím určit funkční nástroje právě pro vás, pokud jste nezávislý makléř, nebo vaši kancelář, pokud ji vlastníte nebo řídíte. No a možná to nebude ani web a ani video, co potřebujete, a to je právě v rukou (a v hlavě) profesionálního marketéra. Hledá a nachází řešení právě pro vás a vycházejí při tom z vašich hodnot, vize a stylu práce.
Přirovnejme to k tolik populárním samoprodejcům nemovitostí. Oni jsou rozhodně schopni svou nemovitost prodat. Mnohdy i celkem dobře, rychle a efektivně. A možná se jim to povede jednou, možná i několikrát. 
Samoprodejce si prodá nemovitost stejně jako si makléř udělá sám marketingovou strategii. Nějak to dá. A samoprodejce si třeba i udělá kurz, jak prodat nemovitost, ale to z něj ještě nedělá realitního makléře. Pojmenoval bych ho spíše jako „samoprodejce s kurzem“, což je asi lepší než bez kurzu, ale stále to není realitní makléř.

O co mi jde ale především, je fakt, že své schopnosti v prodeji nemovitostí má vyzkoušené jen na vlastní nemovitosti, stejně jako makléř často jen na vlastním marketingu. Nemá možnost porovnání, nemá data a vlastně spoléhá na to, že jeho první pokus bude úspěšný. Je v tom riziko. Vytvoření marketingového plánu postupu právě pro vás bude rozhodně něco stát. Jen je otázkou, jestli pro vás není tím nejdražším rozhodnutím ho nemít a dělat marketing spíše nahodile než strategicky.
Na první části marketingu, tedy marketingovém plánu postupu nebo strategii, je přímo závislá ta druhá část, a tou je každodenní marketing realitního makléře. 

Každodenní marketing realitního makléře
Každodenní marketing si makléř opravdu udělá nejlépe sám. Průběžné příspěvky na sociálních sítích (v souladu s marketingovým plánem postupu nastavujícím i komunikační strategii a archetyp) a video prohlídky nemovitostí, autentické reference od klientů natočené telefonem nebo přes Skype aj. Vše marketingově velice funkční a sladěné pro nábor i prodej nemovitostí. Pokud to děláte pravidelně a zejména pokud to má určitou linku a nejsou jednotlivé příspěvky jen nahodilými pokusy o zaujetí vaší cílové skupiny. 
A to právě ošetřuje marketingová strategie. Potkáváme se s tím velmi často, že makléři na různých úrovních dělají skvěle každodenní marketing, ale chybí tomu jasný směr, celková myšlenka a dlouhodobá strategie. Proč dělá toto a proč tamto, komu prodává, jak přemýšlí a co je pro něj důležité slyšet a jaké jeho námitky rozpustit a předejít jim.
Makléř má po určité době v oboru stejně jako každý odborník svou profesní slepotu a jen tuší, jak přemýšlí jeho zákazník. Zde nám dává velkou výhodu, že v realitách sami nepracujeme, jen jsme v těsném kontaktu s tímto krásným oborem a více a více chápeme jeho souvztažnosti. 
Podíváme se na to?
Nechte nás podívat se na váš realitní byznys naším pohledem shora. Napište nám přes kontaktní formulář na našich stránkách, ať si nad tím dáme kávu a podíváme se, jak můžeme posunout právě vaše realitní podnikání.
Autor
Štěpán Budil
Sdílet článek
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
  • Kontaktujte nás

Pojďme se nezávazně potkat u kávy a probrat i váš projekt

O vašich marketingových plánech si můžeme nezávazně popovídat u šálku dobré kávy.
Může vás zajímat

Další články