• Blog
Martin Hošek
25.11.2019

Patero marketingových rad k Vánocům

Nejsem marketér, jsem obchodník, a tak mne berte hodně s rezervou. Jako obchodník marketingové agentury se každý den potkávám s lidmi, kteří mají svůj produkt, službu, projekt, tedy v mých očích pomyslnou „kovovou matičku“, kterou se snaží našroubovat na pomyslný „šroubek“, tedy se co nejvíce přiblížit svým potenciálním zákazníkům, partnerům a novým spolupracovníkům. A podobně jak ve vztahu šroubek + matička, tak i ve vztahu Vy + Váš zákazník platí fakt, že čím blíže se po spirále Vaše cílová skupina přibližuje k Vám, tím větší vazba neboli vztah vzniká a tím lepší výsledek můžeme očekávat. Hodně s nadsázkou by se tak dalo říct, že když se přibližujete a točíte tím správným směrem, tak výsledek je vlastně zaručený…

A co to podle nás znamená?

Chcete, nebo potřebujete?

Ne nadarmo se říká, Začni s myšlenkou na konec, a v marketingu to podle nás platí dvojnásob. Často nás osloví někdo, že by rád nový web, že by chtěl efektivní dynamické kampaně nebo že by chtěl natočit poutavé emocionální video… No a my se někdy v očích klienta možná dost „tupě“ ptáme pořád dokola na otázku: A PROČ?

Kdysi jeden americký synek, dokonce se jmenoval pan Sinek, prohlásil moudrou větu: „START WITH WHY!“ A toho my se držíme. Protože velmi často se otravnou otázkou A PROČ, A PROČ, A PROČ… dostaneme až na úplnou dřeň daného problému, který nám ukáže pravou potřebu daného zákazníka. Od ní se jakoby odrazíme znovu a velmi často se pak vydáváme směrem, který by nás v začátku naší spolupráce možná ani nenapadl, protože bychom se mohli hodně lehce utopit v představě, že klientův požadavek je to stejné jako jeho potřeba.

Například asi před dvěma roky nás poptala jedna firma s požadavkem na honosné webové stránky pro prodej nového produktu, který řeší pejskům problém s tzv. ucpáváním análních žlázek. Mohli jsme mít pocit, že vědí, co chtějí, protože v tomto problému opravdu nejsme v detailu :)) Přesto jsme se „tupě“ ptali a ptali a ptali, až jsme nakonec došli k závěru, že honosný web dělat nebudeme, protože oni web nechtějí, oni chtějí prodávat! A tak jsme přišli s myšlenkou, jak skrze interaktivní mapu České republiky vytvoříme příběh, pomocí kterého dostaneme tento produkt téměř do každého většího města České republiky a Slovenska. To se také stalo a zadečky pejsků jsou zachráněny!

Nemluvte na ně marťansky!

Jak se říká, mluvte jazykem svého kmene, tedy řečí Vašeho zákazníka! Pokud bych si tedy v tomto bodě měl přihřát polívčičku, pak řeknu, poznejte dobře sami sebe, ať víte, kdo Vám vlastně může/bude rozumět. Archetypizace firmy je jedna z prvních aktivit, nad kterou by se každý z nás měl zamyslet ještě dříve, než bude investovat první peníze do toho, aby jeho firma byla slyšet a byla vidět. Protože určitě existují značky, které prostě máte rádi a tak nějak Vám prostě „sedí“. Myslíte si, že je to náhoda, nebo ten někdo ví přesně, co dělá, a cílí na Vás, protože ví, že Vy jim prostě budete rozumět, protože už dávno vidíte okolní svět svým vlastním unikátním způsobem, který dokonale zapadne do světa firmy, která to jednoduše vidí stejně.

Například Old Spice Vám nikdy neřekne, jak dlouho díky jejich produktu budete mít svěží vánek v podpaždí, jejich hlavním záměrem je totiž pobavit Vás, proč? Hm? 🙂

Edukuji, dedukuji!

Každý z nás je aktuálním produktem svých historických rozhodnutí a to, nad čím bychom se všichni mohli zamyslet, je otázka, na základě čeho jsme tato rozhodnutí dělali? Je-li pravda, že prostředí nás formuje snad ve všech oblastech našeho života, nemělo by tedy být naším cílem stát se prostředím našich ideálních zákazníků, spolupracovníků nebo obchodních partnerů?

Jak se to tedy dělá? My rozhodně nemáme patent na moudrost, ale snažíme se hlídat si své prostředí. To pro nás v marketingu znamená, že jsme v podstatě denně obklopeni lidmi a společnostmi, které jsou tam, kde my bychom jednou chtěli být, a díváme se na to, co funguje jim a pak relativně do detailu zkoumáme proč. Jediný důvod, proč jsme schopni toto prostředí nasávat, je fakt, že lidé a firmy, které následujeme (ano přiznáváme, máme své vzory) toto prostředí skutečně produkují. Oni si to, co dělají, nenechávají pro sebe a my jsme tak schopni nasávat a nasáváme fakt hooodně. Když totiž někdo vzdělává, neboli edukuje, tak vzniká úplně jiný druh vazby, než když někdo jen mluví.

Velmi často našim klientům říkáme větu: „Buďte svým potenciálním klientům přidanou hodnotou do života ještě dříve, než Vás budou potřebovat fyzicky.“ Ono totiž dává smysl, že když Vám někdo pomáhá ve Vašem rozvoji, protože to dělat chce, ne proto že to dělat musí, pak je zcela logické, že v případě opravdového problému vyhledáte „pomoc“ odborníka. Ideálně toho, který už Vám historicky mnohokrát pomohl a paradoxně o tom možná ani sám neví. To je krása obsahového marketingu v té nejčistší podobě, se kterou se upřímně setkává společnost už celá staletí, jen teď se tomu říká obsahový neboli content marketing. Není to ale nic jiného, než upřímný zájem o druhé lidi, který vychází z toho, že pokud vím něco, co může pomoci i ostatním, tak je skoro mojí povinností jim to prostě říct.

Techniky platí teď, principy budou platit stále!

Nemyslíme si, že úspěch v podnikání stojí na tom, že pomocí nějakého konkrétního nástroje nebo moderního prvku najednou Váš produkt vyletí do výšin a Vaše firma už se v růstu nikdy nezastaví. Nechápejte mne špatně, ono určitě platí to, že když jste ve správný čas na správném místě nebo se chytnete správné příležitosti v podobě různých moderních nástrojů, aplikací atd., že nemůžete zaznamenat radikální úspěchy, určitě ANO! My si jenom prostě myslíme, že právě díky tomu, že daný úspěch prodeje nebo třeba náboru nových spolupracovníků stál na relativně krátkodobém a často dlouhodobě neduplikovatelném zdroji, tak to může paradoxně vytvářet ještě větší míru nekontrolované závislosti, než když mám celý proces takříkajíc velmi vědomě pod kontrolou a pracuji s principy, nikoliv pouze a jenom s technikami, které se v čase mění.

Jeden příklad za všechny: chatbot, který umí efektivně nahradit úvodní komunikaci s potenciálním uchazečem o novou pozici. Takový nástroj nejen šetří čas, ale ještě k tomu moderní a zábavnou formou interaktivně zapojuje uchazeče do okamžité diskuze a tím zvyšuje šance na termín pro pohovor… Pokud se ale uchazeče nebudu ptát na ty správné otázky a pokud bude můj náborový proces stát primárně na tomto nástroji, nastane moment, že mne v mém oboru předběhnou firmy, které investovaly čas, velkou energii a peníze do svého společenského mediálního obrazu, a nějaký chatbot zde vůbec nebude hrát roli. Díky tomu si například studenti už v průběhu vysoké školy „sami od sebe“ mezi sebou povídají o tom, jak skvělé by bylo jednou nastoupit do konkrétní firmy, protože s nimi jednoduše souzní to, co dělá, jak to dělá a proč to dělá. A to je výsledek faktu, že to o sobě tato firma umí dát vědět! Těší se tedy na budoucí spolupráci ještě dříve, než firma vyvěsí na internet své volné pozice…

Když cesta není cíl

Mohli bychom dodat v životě, ve vztahu, ve firmě, ale my v tuto chvíli myslíme primárně v marketingu… To je totiž asi jeden z nejrozšířenějších neduhů, který jako obchodník na svých obchodních jednáních opravdu denně vidím. Klient často vůbec netuší, proč doopravdy dělá to, co dělá, a k jakému dlouhodobému cíli jde. Ono je jednoduché zadat úkol: „Hele, dejme něco na Facebook, dlouho tam nic nebylo…“ Ale účinek takového úkolu je velmi podobný větě: „Kup si činky, posilování je zdravé…“

Když mi nikdo neřekne, jaké činky si mám koupit, kde je seženu a jak s nimi mám cvičit, tak je mi to k ničemu a možná si mohu i ublížit. Navíc je opravdu dost možné, že mne sice dává smysl být zdravý, podobně jako dává smysl být na FB, ale já chci v první fázi možná primárně zhubnout a na to možná nebudu potřebovat činky, ale spíše upravený jídelníček a běžecké boty. Pokud tedy opravdu nevím, proč bych měl v tuto chvíli dělat to, co dělá „většina“, pak možná stojí zapřemýšlet nad tím, jestli náhodou cesta k úspěchu nevede naopak skrze to, co dělá menšina. Schopnost zastavit se a zapřemýšlet nad svým obchodním modelem, nad svým zákazníkem, nad jeho problémem, nad mým řešením, nad užitkem tohoto řešení, tedy nad mým dlouhodobým cílem, je možná často paradoxně tím největším krokem vpřed. Například u nás se klient bez jasného půlročního až ročního Plánu postupu prostě nehne, protože do Hradce Králové se z Prahy dostaneš asi jakkoliv, ale přestože můžeš být dobrodružná povaha, tak bez navigace, která Tě celou cestou bezpečně provede až do tvé cílové destinace, Tě prostě na silnici nepustíme. Mohl by to totiž být dost drahý a emocionálně náročný pokus…

Tak toliko k dnešnímu pateru, které vytáhlo na povrch pár myšlenek, které s kolegy na svých obchodních schůzkách s klienty rádi rozvíjíme, protože je v podobném duchu někdo takto rozvíjel s námi.
Pokud byste rádi s námi dali kávu nad tím, co zrovna teď řešíte ve firmě Vy, tak se klíďo ozvěte, moc rádi Vás poznáme osobně!​
Autor
Martin Hošek
Sdílet článek
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
  • Kontaktujte nás

Pojďme se nezávazně potkat u kávy a probrat i váš projekt

O vašich marketingových plánech si můžeme nezávazně popovídat u šálku dobré kávy.
Může vás zajímat

Další články