• Blog
Štěpán Budil
18.8.2019

Nábor realitních makléřů je taky jen obchod

Setkání s dobrým realitním makléřem je zážitek, při kterém cítíte, že jste v rukou profesionála, který to, co dělá, umí.

Umí připravit nemovitost, dobře nacenit, nabídnout, prodat, dotáhnout a ještě si udělat spokojené zákazníky nejlépe na obou stranách realitní transakce a tím si připravit půdu pro budoucí doporučovatele. 
Při tom všem ve vás zanechá pocit, že vaše obavy z toho, jak se k tomu realitní makléř postaví, byly zbytečné, protože tenhle to dělá fakt dobře. A doporučíte ho vlastně především proto, že takových, kteří svou práci dělají dobře, není v obrovském množství makléřů v ČR tolik. A určitě chcete pro své blízké podobně dobrou zkušenost, jako jste měli vy. 

Tak takto by mohl ve zkratce vypadat obrázek ideálního makléře. Kde ho ale najít?

Dnešní doba a situace na trhu práce nahrává tomu, že honba za kvalitními lidmi v týmu je nikdy nekončící úlohou. Takový ten úkol, co si nikdy nebudete moci odškrtnout jako hotový, protože dobrých lidí není prostě nikdy dost. A nic nenasvědčuje tomu, že by se to mělo v blízké době změnit. No a možná právě proto, že je to nekonečný proces, by chtělo to dlouhodobě vyřešit. 

Mnoho ambiciózních a schopných realitních podnikatelů jednoduše shoří na tom, že se jim nepodaří postavit dobrý tým lidí. A tak raději dále prodávají nemovitosti po vlastní ose a „mají klid“.

Právě včera jsem seděl s majitelem kanceláře, kde se právě toto děje. Pár lidí v týmu má, ale jejich nasazení není vůbec podle jeho představ. Bylo 16 hod. odpoledne a on na otázku, jak jsou jeho makléři produktivní a jestli to berou vážně, říká: „Podívejte, jsou 4 hodiny a my jsme tu sami.“ Odvětil jsem tím, že jsou jistě v terénu s klienty, což mi obratem dementoval.  Webové stránky realitních kanceláří se rády pyšní svými realitními specialisty, ale dnes už vím, že jen tak 1/3 těch, co jsou představeni, se profesi opravdu věnuje intenzivně a naplno.

A to jsou samozřejmě ti nejchtěnější. Subjektivně to vnímám tak, že největším nepřítelem obchodníka je diverzita, kdy pracuje na více věcech najednou a ničemu se nedá ten zásadní fokus, který to potřebuje. A tím se tříští energie, odbornost i výsledky práce. 

Možná se v tom sami najdete, a pokud ano, tak se nad tím můžeme třeba sejít a uvidíme, co vymyslíme

Můžeme začít třeba tím, že zvědomíme a odkomunikujeme to, proč jste vy ten správný parťák pro makléře, a najdeme ty, kteří si budou příležitosti s vámi pracovat opravdu vážit a vezmou ji za pačesy. Ti, které hledáte, na pracovní portály chodí jen výjimečně. 

Věřím, že nejde o to, že by bylo málo lidí na trhu a málo zájemců o práci makléře, jen že to nejsou většinou ti správní, kteří tomu dají celého sebe. S tím, jak je práce obchodníka vlastně volná v tom, že si může svůj čas řídit sám, tak se zkrátka děje to, že ukrajuje z koláče svých makléřských povinností a nevěnuje tomu zdaleka tolik pozornosti a času, kolik by musel, kdyby byl zaměstnancem. 
Je to vlastně taková past pro obchodníky, jejich svoboda. Majitel kanceláře, který do nich vloží mnoho energie a peněz při zaučení, poté jen vidí, že se kouzlo postupně vytrácí a makléř z toho, co má k dispozici, vytěží jen zlomek toho, co může a co by vlastně v této profesi i měl. 

I s tímto se dá dobře pracovat především komunikací dovnitř firmy. Pokud je kancelář nastavena tak, že přitahuje primárně ty, co to budou brát vážně, tak se jim nováčci budou snažit přirozeně dorovnat. Jen je to třeba tímto způsobem komunikovat. 

Realitní makléř není zaměstnanec, je to vlastně podnikatel, který využívá již vytvořeného konceptu, v rámci něhož se realizuje a roste. Konvertovat zaměstnance do realitního obchodníka, který možná prvních 6 měsíců nedostane zaplaceno, je téměř nemožné. A výjimky toto pravidlo jen potvrzují.  Myšlení nebo chcete-li mindset obchodníka je zkrátka jiný. Je to člověk, který obětuje krátkodobé pohodlí a jistoty, aby mohl získat to, co zaměstnanec nikdy mít nebude. Tedy vlastní funkční podnikání, síť kontaktů, kteří ho rádi doporučí, a odměnu v podobě provizí, na které si zaměstnanec jen tak nesáhne. 

Je to skupina lidí, jejichž hodnoty jsou více o svobodě, neomezenosti, schopnostech a vlastní jedinečnosti než o tom, kolik na tom vydělám tento měsíc a kolik ten příští. Kupují od vás příležitost, ne jistoty.
Neptají se, co se může pokazit, když to nedopadne, ale přemýšlí o tom, co všechno budou mít, až se to povede. Jsou ochotní pracovat po měsíce od rána do večera, protože vnímají důležitost toho dobře začít, aby poté mohli dlouho prosperovat. Také vědí, že bude třeba projít tzv. „údolím slz“, které je součástí úspěchu nejen v realitách, ale i v jiných oborech a které podnikatele, který mu nepodlehne, rozhodně zocelí.

A když už víme, kdo je cílovou skupinou, tak jakým způsobem se k ní dostat a čím ji oslovit? 

Zabýváme se tím v rámci OnlineSales.cz velmi často. Nábor lidí je obchod, a kdo jej tak nevnímá, tak prostě nenabírá.

Nebo nabírá, ale ne ty, co potřebuje. Předmětem prodeje není produkt ani služba, ale samotná realitní kancelář, pod kterou by měl makléř fungovat.  Každá kancelář má svá specifika, hodnoty, cíle, styl práce a kulturu. A také svůj archetyp (více o archetypech v mém článku zde), který chtě-nechtě musí rezonovat s tím, kdo spolupráci kupuje. Jinak by mu to nedávalo smysl a neposouvalo by ho to dále, ale spíše by to makléři překáželo v práci. Tím ale neříkám, že všichni makléři mají být typově shodní s majitelem kanceláře, jen musí umět přijmout jeho hodnoty. 
Podbízení se v obchodě nefunguje a už jsme si řekli, že nábor makléřů je obchod. Předhánění se v tom, kdo nabídne více – procent provize, služeb kanceláře, dalších benefitů – je v případě, že víte, kdo jste a kdo je váš ideální makléř, druhořadé. Ačkoli je to zbraň, kterou majitelé kanceláří rádi a často používají.

Spolupracujeme s kanceláří jedné realitní sítě, která sdružuje velmi úspěšné makléře a je to pro ni typické, je totiž podle Jungovy hlubinné psychologie archetyp Vládce. Ten vládne především tím, že umí pro své lidi vytvořit prostředí k růstu, v rámci kterého se posouvají dále. Direktivní přístup zde není funkční, vhodný a ani možný, protože by na to makléři neslyšeli. Nicméně ti noví vědí, že pokud chtějí být úspěšní, tak zde je to správné místo, kde budou moci vyrůst. Za určitých podmínek. 
Dalším typem, se kterým se z pohledu archetypů setkáváme, je Kouzelník, jenž podněcuje kreativitu svých lidí a ti mají v rámci kanceláře možnost tvořit, hledat nové cesty a prodat nemovitosti svých klientů opravdu tvořivě. Makléř se zde cítí nesvázán a klient to při spolupráci i samotné realitní transakci dobře vnímá. 

V portfoliu našich klientů z oblasti realit máme ještě archetypy Pečovatele, Jeden z nás, Hrdiny a Psance. Nábor makléřů u každého z těchto klientů probíhá jinak, protože se opírá o jiné hodnoty, ve kterých se musí budoucí kolega najít. Snaha uspokojit každého vede nejčastěji k neuspokojení nikoho. 

Někde je to více o týmu lidí, se kterými bude makléř spolupracovat, jinde o charismatickém lídrovi kanceláře v podobě majitele nebo ředitele, který je sám úspěšným makléřem. I propracovaný vzdělávací systém může být tím, kolem čeho se točí nábor nových makléřů. A existuje mnoho dalších středobodů náboru. Ty s našimi klienty hledáme, abychom je mohli komunikovat ven. Bez nich se nábor dá dělat jen velmi omezeně a ploše. A krátkodobě. A to, vzhledem k již zmíněnému výše, že se jedná o nikdy nekončící úlohu, nedává dobrý smysl. 

Realitní makléř je obchodník, má svá specifika, určitým způsobem komunikuje a slyší na specifické výzvy k akci

Má v hlavě své námitky, které lze v komunikaci rozbít ještě před tím, než bude sedět naproti vám na pohovoru. A zároveň jej motivovat, aby zvedl zadek a telefon a začal si budovat podnikání v rámci realit, které pro něj bude mít smysl. 

Na trhu je mnoho značek, které se k makléřům i k trhu nechovají dlouhodobě udržitelně, a to je velká příležitost, které se dá využít, pokud to máte jinak. Dejme makléřům vědět, že ne všude to probíhá tak, jako v jejich kanceláři, která nectí základní pravidla obchodního a lidského vztahu při realitní transakci. Třeba ani netuší, že to může být jinak. 

Nemocí některých realitních kanceláří je to, že nabírají každého, kdo trochu projeví zájem. Tím se děje i to, že je v ČR údajně 15.000 realitních makléřů, což je prý stejný počet jako v Německu a český trh je v tomto prakticky neregulovaný, což všichni věříme, že se brzy změní. 
Naproti tomu jsem potkal i takové, kteří potenciálním kolegům při náborovém procesu několik hodin rozmlouvají jejich rozhodnutí stát se makléřem, aby opravdu vybrali jen ty nejlepší a ušetřili si tak nákladné zaškolování a on-boarding. 
Vytvořit náborový kanál pro makléře/obchodníky není práce na týden. Je to časově náročnější proces, který má svou cenu a obrovskou hodnotu. Jakou hodnotu by pro vás mělo mít vytvořený náborový kanál, kudy k vám budou proudit ti praví kolegové do týmu? Dá se ta hodnota vůbec vyjádřit?  Pojďme si o tom promluvit. Třeba u nás v kanceláři v Hloubětíně, kde se budeme bavit především o vás. Uvidíme, zdali by to i u vás dávalo smysl. Ne všude tomu tak je. I tímto totiž měníme v OnlineSales.cz pohled na realitní obor, kde se člověk dotýká člověka. 
Autor
Štěpán Budil
Sdílet článek
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
  • Kontaktujte nás

Pojďme se nezávazně potkat u kávy a probrat i váš projekt

O vašich marketingových plánech si můžeme nezávazně popovídat u šálku dobré kávy.
Může vás zajímat

Další články