• Blog
Štěpán Budil
10.6.2019

Kde vzniká důvěra v realitním marketingu?

Než půjdeme do konkrétního oboru, pojďme si každý sáhnout tak trochu do sebe

Komu opravdu důvěřujete? Ve kterém okamžiku začnete někomu věřit? Co o něm potřebujete slyšet, abyste odhodili tu automaticky naskakující obavu, že vám jen někdo chce něco prodat nebo na vás vydělat? A dá se vůbec věřit realitnímu makléři nebo je jen obchodníkem, který na vás chce jen vydělat?

Při navazování obchodních vztahů s klienty je dost důležité celospolečenské klima. Jak je vnímán obchodník, jak je vůbec vnímán člověk? V ČR máme situaci o to komplikovanější tím, čím jsme si prošli za doby komunismu a před ním. Lidé se báli projevovat své názory veřejně, a někdy dokonce i doma. Lidé s lidmi své pocity a myšlenky nesdíleli, protože všude panovala nedůvěra. Každý tam venku byl potenciální nepřítel a udavač. Nemyslím si, že ona nedůvěra pramení jen z naší minulosti, ale jsem přesvědčen, že budování důvěry máme my obchodníci u nás i kvůli tomuto o něco náročnější.

No, a pokud se vrátím na začátek článku, tak věřím, že důvěřovat jsme v obchodě schopni tomu, v kom vidíme přesah jeho práce za tím, že nás chce zobchodovat. Tomu, kdo svá sdělení neopírá o svou peněženku, ale o skutečnou hodnotu toho, co nese. V tomto případě tedy provedením klienta procesem prodeje nemovitosti. Etický obchod není ničím jiným než výměnou hodnoty za hodnotu. 

„Průvodce při prodeji nemovitosti“ už nezní tak moc obchodnicky, co myslíte?
Není to náhodou to, čím realitní makléř přesně je? 

V naší práci se při vymýšlení a tvoření funkčního marketingu realitních makléřů a kanceláří opíráme o fakt, že v realitách probíhá obchod vždy mezi lidmi, tím myslím, že na konci všeho vždy kupuje člověk od člověka.
Věříme, že si klienti za svých několik procent z ceny nemovitosti nekupují jen zkušenosti a profesionalitu realitního makléře, ale kupují si partnera na dalšího půl roku života. A možná na celý život, jako já, který na svou realitní makléřku po prodeji bytu a domu nedám dopustit.
Kupují si člověka, který bude nějakou dobu součástí širšího kruhu rodiny i proto, že pro rodinu samotnou bude při prodeji nemovitosti vlastně pracovat.  Platíme si za člověka, který je ochotný v neděli večer řešit problémy, které při náročném procesu prodeje nemovitosti můžou nastat a které velmi pravděpodobně nastanou. Někoho, kdo se na ně zkrátka „nevykašle“, až půjde do tuhého. 

Možná by se dala práce dobrého realitního makléře a provize za jeho práci chápat i jako takové pojištění toho, že prodej nemovitosti proběhne dobře. Dost možná s komplikacemi a možná to vůbec nebude procházka růžovou zahradou, ale máte tak nějak jistotu, že se to zvládne. Protože to, co se pro prodávajícího může zdát jako neřešitelný problém, makléř pravděpodobně už předtím mnohokrát řešil a vyřešil. A pokud ne, tak má v zádech tým lidí, kteří ano. Málokdy si uvědomujeme, co si vlastně v makléři kupujeme. 

Znáte ten příběh, jak sedí Pablo Picasso na ulici a někdo k němu přistoupí s prosbou, aby jej namaloval. Dílo je za 10 minut hotové, a když se dotyčný ptá na cenu, tak si Picasso řekne o 10 tisíc dolarů. A klient se diví: „10 tisíc dolarů za 10 minut?“ A Pablo odpoví: „Ne, 10 tisíc dolarů za celý můj život.“ 

Je to velmi podobné. 

Lidská stránka ustupuje do pozadí

Při procházení webových stránek realitních makléřů vidím, jak velký důraz se klade na výkon, odbornost a schopnosti makléře, avšak jejich lidská stránka ustupuje do pozadí.

Schválně, jestli v heslech níže poznáte ta svá vlastní:

Profesionální přístup
Zaměření na klienta
10leté zkušenosti v realitách
378 spokojených klientů/534 prodaných nemovitostí
Profesionální home-staging
Prodám vaši nemovitost za nejvyšší možnou cenu
Odhad ceny nemovitosti zdarma
Certifikovaný realitní makléř


Vše zní velmi dobře, ale v ničem se to neliší od toho, jak se prezentují ostatní v oboru. Různé jsou jen počty obchodních případů a počty let u řemesla. A jsou to přesně ty informace, které prodávající očekává, když na stránky kanceláře nebo makléře přijde.

Není zde často navíc nic, co by prodávajícího mile překvapilo a tím přitáhlo právě k vám. Prodávající se z takové prezentace dozví pouze to, že je zde schopný makléř nebo se tak alespoň prezentuje, ale co je to za člověka, může jen hádat. Vlastně právě fakt, že se realitní makléř nebo kancelář nezaměřuje při své prezentaci více na lidskost a emoce, způsobí, že vznikne dojem, že je to ten vlk z Wall Street, který je tak dobrý, že umí dobře prodat prakticky cokoli. Co když však prodávající hledá k prodeji své nemovitosti partnera a ne někoho, kdo bude jen šikovný obchodník?

Klíčem k úspěchu je správný archetyp značky

Součástí naší práce na marketingu v OnlineSales.cz je určit archetyp značky makléře a také archetyp celé kanceláře a vytáhnout do popředí to, co je pro ně konkrétně typické.
Výhodou je, že každý člověk je jiný, a tudíž se pouze využívá jeho příběhu a toho, jaký opravdu je. Pokud je realitní makléř například nudný, ale pečlivý a naprosto zaměřený na klienta, tak je právě toto v marketingu jeho silnou stránkou a přitáhne mu to přesně typ klientů, kteří se s ním dovedou ztotožnit a najdou v něm i své hodnoty. A dokážou mu dát svou důvěru v procesu prodeje své nemovitosti. Proto si makléř nemusí hrát na něco, čím není, a snažit se zaujmout. Stačí být jen sám sebou. A v tom je každému dobře.

Archetypů je celkem 12 a vychází z Jungovy hlubinné psychologie

Zrcadlí se zde vize, styl komunikace, přístup atd. našich klientů. A uvědomění toho, „kdo jsem“, je vždy silný okamžik.
Archetypy nám v marketingu pomáhají napojit se na člověka a upřednostnit emoce před odborností. Obě roviny jsou samozřejmě důležité, ale lidská rozhodnutí ovlivňuje mnohem více ta první z nich. Informace už jen logicky potvrdí správnost rozhodnutí.
I tímto měníme v OnlineSales.cz pohled na svět realit,
tedy na obor, kde se člověk dotýká člověka. 
Autor
Štěpán Budil
Sdílet článek
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
  • Kontaktujte nás

Nechte nám vzkaz, ozveme se vám.

O vašich marketingových plánech si můžeme nezávazně popovídat u šálku dobré kávy.
Může vás zajímat

Další články