• Blog
Štepán Budil
14.7.2019

Jak najít realitního profíka na celý život a jak už dnes vím, že se nemovitost neprodává

Právě procházíme další realitní zkušeností, a proto i tento článek vznikl naprosto spontánně

Už mě totiž přestává bavit dívat se na to, jak většina majitelů nemovitosti k prodeji podlehne makléři a jeho nedobře odvedené práci. 

Kolikrát za život prodáváte nemovitost? Jednou? Dvakrát? Nebo ještě vícekrát? Je to tak trochu past na prodávající. Celkové povědomí o realitních makléřích není dobré a je to určitě i tím, že v ČR je velmi špatně regulovaný trh, a tak může být makléřem téměř kdokoli. A od toho se bohužel odvíjí kvalita většiny realitních transakcí s makléři. 

Je až s podivem, že člověk, který dělá takto důležitou práci a který může svými chybami anebo naopak zkušenostmi ovlivnit vaši životní transakci jen tím, jak dobrou práci odvede, nemusí mít určitou úroveň a odbornost. Práci makléře u nás může dělat téměř kdokoli, kdo projde víkendovým kurzem. 

O to těžší je pro současné makléře přesvědčit prodávajícího, aby jim prodej nemovitosti svěřil, protože nedůvěra v makléře je tímto faktem na místě. Ale platí to jen pro některé makléře. A jak je poznat je právě podstatou tohoto článku.

O spolupráci s těmi dobrými si budete ještě dlouho povídat se svými známými a přesně v to makléři doufají. A rozhodně to dává smysl, v případě dobře odvedené práce. Pro poctivé makléře je zde na trhu obrovská příležitost to dělat dobře a vyčnívat z davu. Ukázat své hodnoty, styl práce, přístup a komunikaci. A samozřejmě i výsledky své práce a reference od klientů. 

Protože jsem už téměř dva roky v těsném kontaktu s realitním oborem a věřím, že jsem potkal především ty „dobré makléře“, tak mám o prodeji nemovitostí, coby člověk zvenku, o dost lepší ponětí než naprostá většina prodávajících a „makléře na houby“ už myslím tak nějak poznám. 

Právě včera jsem seděl s jednou prima makléřkou z Kolína a byla profesionál na první pohled, který jen potvrzoval její online prezentaci. Moc jsme si sedli a věřím, že do konce týdne domluvíme i spolupráci na marketingu.

Negativní zkušenost je taky zkušenost, ale…

Bohužel již mám v rukávu i osobní zkušenost s realitní makléřkou, která při prodeji bytu postupuje přesně tak, jak se to podle mého opravdu dělat nemá. Dosud jsem nasbíral myslím celkem hodnotné teoretické i praktické zkušenosti s prodejem realit a o to víc mě mrzí, že jsem nemohl jakkoli přispět k prodeji bytu po mamince mé ženy na severu Čech, protože mi její sourozenci do toho vůbec nedovolili zasahovat. 

Poprvé jsem se o paní makléřce dozvěděl, když mi žena zavolala, že její bratr má na doporučení makléřku na prodej bytu, a ta že prý má už i kupce. To jsem se poprvé chytl za hlavu a nebylo to nadšením, ale spíš proto, že vím, že je to jedna z největších lží nepoctivých makléřů. Způsob, jak donutit klienty k rychlému podpisu smlouvy. Ta se podepsala narychlo a jen s jedním ze tří sourozenců-spolumajitelů bytu bez plných mocí od těch ostatních, patrně jen aby byla ruka v rukávu.

Chápu, že existují databáze potenciálních kupujících, pokud si makléři poctivě vedou evidenci těch, co byli na prohlídkách, ale říci, že má už kupce, byl klasický trik, jak dostat zakázku. A dostala ji. Hned se podepsala smlouva. 

Další věc, co mě překvapila, bylo, že makléřka vůbec nechtěla, aby se s bytem cokoli dělalo. Je to starý byt před rekonstrukcí se starým nábytkem po paní v důchodu. Takže home staging, tedy příprava bytu k prodeji navyšující cenu nemovitosti, jež při práci s realitními makléři vnímám jako standard, vůbec neproběhl. Makléřka sama byt nafotila a ještě týž den pověsila na Sreality inzerát, aniž by ho vůbec poslala komukoli ke schválení. Se starým nábytkem byt vypadá opravdu nepřitažlivě a nedává novému majiteli prostor pro představení si vlastního zútulnění. 
Cenu bytu paní navrhla na 650 tisíc včetně provize, která je kolem 50 tisíc, což mi přijde za dobře odvedenou práci hodně fér. Když jsme se ale dívali na další dva byty o přesně stejné velikosti a počtu místností ve stejné ulici, tak jsme našli cenu 450 a 550 tisíc, a to bylo divné, protože jsme přemýšleli, proč by se kdokoli rozhodl právě pro tento byt za 650.000 Kč, když byl z těch 3 vlastně nejméně atraktivní a nejdražší. Napadlo mě v tu chvíli, že makléřka snad ví a umí ho prodat za tuto cenu a že bude určitě byt nabízet na kanálech nám neznámých a že možná má fakt i kupce a i proto je cena nastavena takto. 

Neměla. U inzerátu na Srealitách dokonce nebyl ani kontakt na konkrétní makléřku, ale na call centrum její společnosti, což mi přijde v realitách, kde jde vždy hodně o důvěru a osobní a empatický přístup ke klientovi, dost nevhodné. Nicméně jsem zkusil na inzerát cvičně reagovat přes formulář a druhý den mi skutečně volala. 
Následující 3 týdny makléřka ani jednou sama nezavolala a jen nám chodily každý týden automaticky vygenerované e-maily o počtu zobrazení inzerátu a nula prohlídkách, které tam proběhly. Jediná reakce na byt byla ta moje vlastní.  

Postrádal jsem citlivou práci s cenou bytu, za kterou se uvádí na trh, aby se na očích kupujících a v jejich hlídacích psech na Srealitách neokoukal, prostě se to tam nechalo ležet.

Makléřka neudělala žádnou extra propagaci bytu než to, že jej zveřejnila na Sreality. Věřím, že jej zadala i do nějaké interní databáze své realitní společnosti. Neozval se nikdo. Nebylo vytvořeno žádné schéma bytu. Na sociálních sítích nabídka bytu vůbec nikde neproběhla. 

O pár týdnů později jsem kontaktoval majitele realitní kanceláře v Teplicích, o kterém vím, že má tým supermanů, kteří nemovitost na severu opravdu prodat umí, a popsal mu situaci. Vyjel mi ochotně cenovou mapu a zjistili jsme, že tržní cena tohoto bytu v dané lokalitě je asi 480.000 Kč. 

Měřítkem úspěchu není kvantita, ale kvalita

Od začátku makléřka tvrdila, že je jednou z nejúspěšnějších ve své společnosti, a co mě vlastně zaráží úplně nejvíce, je skutečnost, že je to bohužel pravda. Jenže úspěšný makléř ještě nemusí úspěšně prodávat většinu nemovitostí. Může jich jenom hodně nabrat a z toho prodat jenom poměrnou část. Tím se děje to, že má vlastně většinu klientů nespokojených, ale tím, že se jede na množství nemovitostí a ne na kvalitu práce, se děje to, že nemovitostí pořád prodá nejvíce. Ale za jakou cenu? A co za ní zůstává za spoušť. A co to způsobuje v očích té většiny, jejichž nemovitosti se neprodají? Věřím, že to realitní trh hodně poškozuje. 

Některé nenávistné komentáře pod mými realitními články (zde) vnímám jako hlasy nespokojených klientů, kteří tímto museli projít. A ani se jim upřímně není co divit. Je to vlastně podobné tomu, s čím se potkáváme v rámci marketingu, nejen v realitách. Klienti už měli tolik špatných zkušeností s marketingovými agenturami, že těžko věří, že s námi to bude jiné. A dá nám hodně práce získat jejich důvěru.

Toto mě na realitním oboru opravdu mrzí, protože tím, jak se potkávám s těmi, kteří věřím, že svou práci dělají dobře, automaticky si toto projektuji na celý trh, ale opak je pravdou.
Vlastně se se mnou o realitním marketingu, tak jak ho máme postavený my, může stejně bavit jen ten, kdo svou práci dělá dobře, protože pokud ne, tak by to v tom, co v OnlineSales.cz s klientem vytvoříme, vyšlo stejně najevo. 

Proto pokud prodáváte nemovitost, dívejte se ne na počet prodaných nemovitostí, ale na poměr prodaných nemovitostí daného makléře vůči těm nabraným. Protože to, že někdo prodá 30 nemovitostí za rok, může znamenat, že jich nabral ve skutečnosti 100, a tak za ním zůstává 70 ne úplně spokojených klientů, protože se jejich nemovitost neprodala. Alespoň ne v rozumném čase.

Pověst makléřů kazí špatná kvalita jejich práce

A kromě toho, že to vůči klientům není úplně fér, se tak kazí pohled na realitního makléře celkově a trpí tak i ti, kteří svoji práci dělají opravdu poctivě a dobře. Možná už stejně jako já více chápete, odkud se bere celkově negativní pohled na realitní makléře. Jde o kvalitu odvedené práce. Jsou realitní sítě, které mají úspěšnost prodeje kolem 85 %, a jsou takové, které dosahují jen na 35 %. Nehodnotil bych ale jen síť jako takovou, ale spíše jednotlivce v jejím rámci. Vezměte si, že moje makléřka v průběhu naší spolupráce změnila realitní značku, ale pro mě byla důležitá ona a ne logo na jejím autě a dokumentech. Jdu za ní, kvůli ní, ne kvůli značce. Ta jen dokládá smysluplnost mého rozhodnutí.
V rámci každé společnosti jsou opravdu dobří, méně dobří a vyloženě hrozní makléři. Těžko se to hlídá při množství makléřů na trhu a absenci jejich regulace. Makléřka z příkladu, který prožíváme, neudělala žádnou zvláštní propagaci bytu, ačkoli byla cena vyloženě nastřelená. Ale i jako realitní amatér vím, že cena, za kterou se nemovitost zveřejní, je obrovsky důležitá pro skutečný prodej nemovitosti. Ti, co je to zajímá, už o tom bytě vědí, a jak půjde cena dolů, tak půjde i jeho atraktivita a o to nikdo z nás nestojí.   Nemovitost neproběhla přes sociální sítě, kde se dnes nemovitosti velmi dobře propagují a dostávají před ty správné oči, nenatočila se videoprohlídka nemovitosti, a to ani obyčejná, jen na mobil s průvodním slovem makléře, kterou beru u dobrých makléřů dnes opět téměř jako standard. Neproběhly žádné letáky, neexistuje schéma bytu a tak dále.   Makléřka prostě v tomto případě udělala jen to, co bych byl opravdu schopen udělat i já sám nebo jakýkoli samoprodejce. Nafotila nemovitost vlastním foťákem a zveřejnila na Srealitách. A tím to skončilo.

Nyní je jediné, co probíhá, snižování ceny, kterou ale makléřka i vzhledem k přeposlání cenové mapy (jak divné je, že klient posílá cenovou mapu makléři a ne naopak? :-) ) doporučuje nechat na 605.000 Kč, což je stále mimo rámec prodeje podobných bytů v lokalitě. Vůbec tomu nerozumím. 

Pokud by se nemovitosti dělala dobrá propagace, tak bych byl ochoten připustit i cenu o dost vyšší, než je ta skutečná tržní, ale takto, s nulovým marketingem pro podporu prodeje nemovitosti hádám, že jen čekáme na zázrak nebo na kupujícího, který asi ani nemá ani internet, aby si zadal lokalitu a tam mu v dané ulici vyjely další dva lepší a levnější byty stejných rozměrů. Jen přemýšlím, kde by se o tom, že se nemovitost vůbec prodává, dozvěděl, protože na samotném bytě ani nevisí plachta makléře a to už je opravdu k zamyšlení. 

Chtěl bych proto ze své pozice ne-makléře poradit prodávájícím nemovitostí toto: 

– Jsou nemovitosti, které si jste schopni prodat opravdu sami. I tak si nechte poradit od makléře. Dobrý makléř vám poradí ve váš prospěch. Buduje totiž vaši důvěru a ta je důležitější než prodaná nemovitost přes něj za každou cenu. Možná právě proto za ním potom s prodejem půjdete. Z osobní zkušenosti to nedoporučuji, protože se v realitní transakci může leccos pokazit a makléře stejně budete muset oslovit později. Takto u toho bude už od začátku a možná právě proto se problém nevyskytne.

– Zajímejte se o to, jaký má makléř poměr nabraných/prodaných nemovitostí Nevnímejte nízkou provizi jako výhru. Pokud má práce makléře skutečnou hodnotu, bude jeho práce dle toho naceněna. Tím, že vám bude prodávat nemovitost realitní profesionál, můžete vydělat na nemovitosti mnohem více, než činí jeho provize. A to nejen v penězích, ale především v tom, že budete vědět, že vše proběhlo tak, aby se vám to během příštích měsíců a let nevrátilo zpět jako bumerang. 

– Dobrý makléř stojí na straně prodávajícího, ale chce mít spokojené klienty na obou stranách. S ním víte, že bude i kupující spokojen. Nedá se to vždy zaručit, ale mělo by to být cílem. Makléř si tím dělá dobré jméno, které pro něj má tu nejvyšší hodnotu. Bude stát za vámi, ale bude slušný všemi směry, aby byla transakce pro všechny přínosem. 

– Ujistěte se, jakým způsobem bude probíhat propagace vaší nemovitosti. Pokud makléř nemovitost jen nafotí a zveřejní, tak si to opravdu zvládnete udělat sami. Raději si najděte někoho, kdo tomu dá čas, odbornost a opravdu umí prodat. 

– Nespokojte se s průměrnou službou. Máte právo na mnohem více a většina nedobrých makléřů hřeší na tom, že klient neví, co by měl od makléře žádat a jak to celé probíhá. Dobrý makléř vás provede procesem od začátku do konce, nenutí podpis smlouvy okamžitě a vše umí vysvětlit, aby to pracovalo ve váš prospěch. 

– Nebojte se exkluzivních smluv. Pokud vyberete dobrého makléře, tak vám exkluzivní smlouva, kdy vás zastupuje jen on, zaručí, že udělá opravdu vše, co je v jeho silách, aby se nemovitost opravdu dobře, rychle a efektivně prodala. Pokud vaši nemovitost prodává 5 makléřů z různých kanceláří anebo i z jedné, tak pro to neudělá nikdo nic moc, protože nemají jistotu, že jim to nevyfoukne někdo dravější. Není to zdravé, aby vaši nemovitost prodávalo více makléřů nebo kanceláři najednou. Nemá to ten správný efekt. Exkluzivní smlouvy jsou dnes již tržním standardem. A nejde tolik o podepsaný papír, ale o vzájemnou důvěru, která pokud tam není, tak to stejně nebude fungovat. 

– Váš makléř se o vás musí zajímat a být empatický. Vnímat stav a emocionální rozpoložení klienta je devizou makléře, který ví, jak jednat s lidmi. Makléřka z příkladu výše má podepsanou exkluzivní smlouvu jen s jedním ze 3 sourozenců, kteří jsou zapsaní jako majitelé v katastru nemovitostí a nemá ani plné moci od dalších dvou a mám pocit, že jí je to tak nějak jedno. Ona ani neví, kdo ten byt opravdu vlastní. Tak málo energie tomu dala. 

– Vnímejte svého realitního makléře jako parťáka na celý život a tak do vztahu s ním i vstupujte. Není to někdo, kdo vám jen něco prodá, ale někdo s kým se budete v dalších 6 měsících vídat a komunikovat s ním nad něčím, co má pro vás velkou hodnotu. A cílem spolupráce makléře je, abyste jej dále doporučovali a byli z jeho práce nadšení nebo alespoň spokojení s tím, za co mu platíte. 

– A mnoho dalšího. 

Není to snadné vybrat si toho pravého makléře právě pro vás, ale věřte, že se to vyplatí, protože to může být nový vztah na celý život, jak psáno výše. Jaké by to bylo vědět, že pokud budete někdy v životě znovu řešit nemovitost, tak se máte vždy na koho obrátit a můžete mu věřit?

Já to tak mám se svou makléřkou, která mi prodala 2 nemovitosti, a mít možnost jít vždy za ní, je skvělý pocit. Vždy jsem byl potěšen, že jí můžu zaplatit provizi za její skvělou práci, kterou vím, že bych si sám při prodeji nemovitosti jen tak nezvládl udělat.  Ona to totiž umí, naslouchá a snaží se nás pochopit :-)
Ti, se kterými v OnlineSales.cz pracujeme, jsou makléři a kanceláře, kde nám to kliklo a kde se naše profesionální i lidské napojení potkalo s tím jejich, a i proto se za ně můžeme do jisté míry zaručit. Skvělí lidé mají držet při sobě a já věřím, že se Vám podaří najít sobě podobné při prodeji právě té Vaší nemovitosti. 
Autor
Štepán Budil
Sdílet článek
Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
  • Kontaktujte nás

Nechte nám vzkaz, ozveme se vám.

O vašich marketingových plánech si můžeme nezávazně popovídat u šálku dobré kávy.
Může vás zajímat

Další články